FROM THE BLOG

Satış başarısının en önemli unsuru ‘yaklaşım’

Halkla ilişkiler ve dijital pazarlama ajansı Dijital Kalem’in müşterileri arasında yer alan, DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu, danışman, akademisyen ve yazar Yücel Uygun, Bahçeşehir Üniversitesi’nde MBA ve yüksek lisans öğrencileriyle birlikte perakende sektörü özelinde gerçekleştirilen araştırmanın sonuçlarını açıkladı. Perakende sektöründe, satış adımlarını analiz etmek ve ilk izlenimin önemini vurgulamak amacıyla yapılan araştırmanın sonuçlarına göre, satış başarısının en önemli unsuru müşteriye “yaklaşım”.

Satış başarısının en önemli unsuru ‘yaklaşım’

Araştırmanın sonuçlarına göre, incelenen mağazalarda ya da şubelerde, olumlu bir ilk izlenim oluşturan satış temsilcilerinin %81’lik kısmı satışlarını gerçekleştirdikleri, ilk izlenimi iyi olmayan satış temsilcilerinin satış sonuçlarında ise, tamamen ters bir orantı oluştuğu görülüyor. Güler yüz ile karşılamayan, ilk izlenimi iyi oluşturamayan satış danışmanlarının başarı oranı %22.

Araştırmaya göre, ilk izlenimi iyi olan şubelerin, %19 oranındaki olumsuz sonuçlarının sebebi, itirazların tam olarak yenilmemesi ve ürün ya da hizmet fiyatının yüksek oluşu. İlk izlenimi çok iyi olmayan satış danışmanlarının %22’lik başarısı ise, katılımcıların, mevcut ürün ya da hizmete olan ihtiyacının fazlalığından kaynaklanıyor.

Eğitim yetersizliği ilk sebep

Araştırma sonuçlarına göre, personeline düzenli şekilde eğitim veren ve takip eden firmaların, başarılı bir satış organizasyonu için önemli adımlardan birini attıkları görülürken, satış danışmanlarının ilk izlenimi iyi oluşturamama sebeplerinin başında ise, eğitim yetersizliği geliyor.

Sözcüklerin önemi sadece %7

Araştırmayla ilgili konuşan DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu, danışman, akademisyen ve yazar Yücel Uygun, “Satışta atlanmaması gereken üç önemli madde; satış danışmanının kendine güvenmesi, yaptığı işe değer vermesi, (ürün ya da hizmet ne olursa olsun) ve karşıdaki müşteri adayına, öncelikle birey olduğu için kıymet vermesidir. Bu üç önemli madde çerçevesinde çalışan bir satış temsilcisi, er ya da geç mutlaka başarıya ulaşacaktır. Bu sürece odaklanmaktır ve sürece odaklanan satış temsilcileri çok daha başarılı oldukları gibi, kendilerini çok strese sokmadan satış yaparlar. Bu sebepten, personelin içindeki insan sevgisi de oldukça önem taşır. Satış personeli, ifade ettiğimiz üç önemli madde ışığında yaklaşımını sürdürdüğünde, bu tutumu, beden diline de yansıyacaktır. Bildiğimiz gibi iletişimde, sözcüklerin önemi sadece %7’dir. Geri kalan kısmı ise, beden dili ve ses tonudur.” dedi. 

Yücel Uygun hakkında:

1980 yılında İstanbul’da doğdu. Anadolu Üniversitesi, İşletme Bölümü’nden mezun olduktan sonra, master programını, Bahçeşehir Üniversitesi’nde Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi üzerine tamamladı. Profesyonel iş hayatına, 2001 yılında uluslararası bir danışmanlık (turizm) şirketinde başladı. HMC, Bilkent Holding, Astaş Holding gibi yerel ve uluslararası tanınmış markalarda orta ve üst düzey yöneticilik yaptı. İş dünyasındaki 20 yılı aşkın deneyimleri boyunca satış temsilcisi, satış yöneticisi, bölge müdürü, genel müdür ve danışman pozisyonlarında bulundu. Çalıştığı ve danışmanlık yaptığı işletmelerde, birçok örgütsel gelişim ve değişim projesinin oluşturulmasını ve yönetilmesini sağladı. Yüzlerce, satış temsilcisi, birçok satış yöneticisi ve üst düzey yönetici yetiştirdi. Çalıştığı işletmelerin, bulunduğu noktadan zirveye çıkmasına büyük katkılar sağlayarak ödüller kazandı.

‘Satıştan Ziyade Yaklaşım’ isimli kitabıyla, satış sanatının kodlarını 2016 Mayıs ayında iş dünyasına sundu. Uygun’un ikinci kitabı “Modern Satış Yönetimi ve Liderlik” ise Temmuz 2017 döneminde okuyucularla buluştu. Uygun günümüzde, 20 yılı aşkın satış ve yöneticilik tecrübelerinden yola çıkarak 2015 yılında kurduğu DBA Consulting danışmanlık firmasının yöneticiliğini yapmakta, kurumsal şirketlerde ve birçok kurumda, satış gücü, liderlik ve kişisel gelişim konularında eğitim ve seminerler vermektedir. Ayrıca Bahçeşehir Üniversitesi’nde MBA ve yüksek lisans öğrencilerine, müşteri ilişkileri, satış yönetimi ve kişisel satış teknikleri dersleri sunmaktadır.

Leave a comment

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir